Kaltakquise ist anstrengend, kostet Zeit und Nerven. Die meisten Freelancer verzichten, wo es nur geht, auf dieses Mittel der Kundenakquise – sie kostet einfach zu viel Zeit und verspricht in aller Regel zu wenig Erfolg.
Dabei ist es wichtig, ganz gezielt neue potentielle Kunden anzusprechen – das Geschäft soll ja laufen und neue Kunden erhöhen nun mal langfristig den Umsatz.
Manchmal muss man die Suche deswegen spezifisch angehen, zum Beispiel wenn man ganz genau weiß, welche Funktion die Person haben muss, die man im Rahmen vertrieblicher Aktivitäten ansprechen will. Auch das Ziel-Unternehmen, das man akquirieren möchte, ist bekannt. Einzig und allein der Name dieser gesuchten Person fehlt. XING hilft Ihnen da weiter, über eine Recherche erhalten Sie in der Regel – gerade bei größeren Unternehmen – den passenden Ansprechpartner.
Die einfachste Lösung ist natürlich ein Anruf bei der Telefonzentrale der Firma – die berühmte Kaltakquise. Doch die einfachste Lösung ist nicht immer die beste Lösung. Denn Telefonmarketing ist nicht bei allen Unternehmen gern gesehen. So kann es vorkommen, dass die Dame oder der Herr in der Zentrale Ihnen keine Durchwahlen bzw. E-Mail-Adressen gibt und Sie im Extremfall auch nicht in eine Abteilung verbindet.
Das größte Problem ist jedoch, dass Sie mit einem solchen Cold Call – wenn Sie denn durchgestellt werden – zwar beim gewünschten Ansprechpartner landen, jedoch ohne irgendwelchen Bezug oder ohne irgendeine Referenz, mit der Sie das Gespräch eröffnen könnten. Aus diesem Grund empfehle ich Ihnen den Weg über XING, sprich die Recherche der gesuchten Person über den Menüpunkt „Suche“ /„Erweiterte Suche“.
Wenn Sie zum Beispiel den Einkaufsleiter einer größeren Firma suchen, haben Sie drei Möglichkeiten, diesen in XING zu finden:
Möglichkeit 1: direkt über Firmennamen und Funktionsbezeichnung in der Erweiterten Suche
Möglichkeit 2: Screening aller XING-Mitglieder der Firma über die Erweiterte Suche
Möglichkeit 3: Screening aller XING-Mitarbeiter der Firma über das Feld „Unternehmen“ / „Alle Unternehmen“
Möglichkeit 1: direkt über Firmennamen und Funktionsbezeichnung in der Erweiterten Suche
Sie geben den Firmennamen und die Funktionsbezeichnung bei der „Erweiterten Suche“ ein. Bei der Wahl der Suchbegriffe sollten Sie darauf achten, dass die Position des Einkaufsleiters in dem Unternehmen, das Sie interessiert, auch von einer Frau besetzt sein könnte. Mithin müssen Sie auch nach der weiblichen Funktionsbezeichnung suchen. Auch kann der Fall auftreten, dass die betreffende Person den Titel „Einkaufsleitung“ – anstatt „Einkaufsleiter“ – erhält. Entsprechend würde eine Suche nach Einkaufsleiter oder Einkaufsleiterin ins Leere laufen. Was tun? Mit der Wortstamm-Suche können Sie dieses Problem elegant lösen: Suchen Sie einfach nach „Einkaufsleit*“. Sollten Sie auch damit nicht fündig werden, bleibt nur noch der Versuch mit einem englischen Begriff, da Anglizismen im Wirtschaftsbereich bekanntlich weit verbreitet sind.
Möglichkeit 2: Screening aller XING-Mitglieder der Firma über die Erweiterte Suche
Falls Sie mit der direkten Suche Ihren Ansprechpartner nicht ausfindig machen können, lassen Sie sich in einem ersten Schritt sämtliche XING-Mitglieder aus dieser Firma anzeigen, indem Sie mit dem Suchfeld „Firma (jetzt)“ arbeiten. Die Anzeige der Mitarbeiter dieser Firma erfolgt dann mit Angabe Ihrer jeweiligen Funktion – allerdings leider in keiner Weise sortiert. Somit kommen Sie nicht umhin, alle Mitarbeiter daraufhin durchzusehen, ob sie möglicherweise die Funktion eines Einkaufsleiters innehaben. Maximal zeigt Ihnen XING hier 300 Suchergebnisse an, so dass Sie 30 Seiten durchsehen müssen.
TIPP Wegen dieser Begrenzung des Suchergebnisses sollten Sie bei großen national agierenden Firmen versuchen, durch die Eingabe zusätzlicher Suchkriterien – wie z. B. Bundesland oder Postleitzahl – die Treffermenge unter 300 zu halten. Ansonsten könnte die gesuchte Person gerade in dem nicht mehr angezeigten Teil des Suchergebnisses enthalten sein. Diese Vorgehensweise ist allerdings etwas aufwändig, da Sie die Suche mehrmals – z. B. für jedes Bundesland – wiederholen müssen.
Möglichkeit 3: Screening aller XING-Mitarbeiter der Firma über das Feld „Unternehmen“ / „Alle Unternehmen“
Und noch eine weitere Möglichkeit bietet Ihnen XING, um auf die XING-Mitglieder, die in einer bestimmten Firma beschäftigt sind, zuzugreifen. Diese Funktion ist unter dem Menüpunkt „Unternehmen“ / „Alle Unternehmen“ verfügbar.
Nach Eingabe des Unternehmensnamens in das Feld für „Stichwörter“ und dem Absenden der Suchanfrage werden Ihnen alle Firmen mit diesem Namen angezeigt. Eine besondere Situation ergibt sich, wenn Sie nach großen Konzernen, wie z. B. Siemens, recherchieren. Dieser Begriff ergibt weit über 300 Treffer, so dass Sie Ihre Suche über „Erweiterte Suche“ verfeinern sollten. Auch hier bietet sich wieder die Eingabemaske der Erweiterten Suche an, insbesondere die Eingrenzung nach dem Ort oder der Branche.
Nachdem Sie das gewünschte Unternehmen gefunden haben, reicht ein Klick auf den Firmennamen, um sich alle in XING registrierten Mitarbeiter anzeigen zu lassen. An dieser Stelle setzt wieder Ihre Fleißarbeit an, die aufgelisteten XING-Mitglieder nach der von Ihnen gesuchten Funktion, in unserem Beispiel dem Einkaufsleiter, durchzusehen.
Haben Sie erst mal die passende Person identifiziert, können Sie sie über XING auch direkt ansprechen. Verweisen Sie dabei – falls vorhanden – auf vorhandene Verbindungen, gemeinsame Interessen oder Gruppenmitgliedschaften, um direkt eine persönliche Beziehung zu diesem Kontakt herzustellen.
Bild: © pab_map
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Ein Kommentare zu diesem Eintrag
Wer in der Kaltaquise nicht in der Lage ist, die Aufmerksamkeit des Entscheidungsträgers zu wecken und zu halten, hat in der Kaltaquise nichts zu suchen. Ich glaube nicht, dass “ich rufe Sie an, weil Sie auch ein Xing-Profil haben” sehr viel mehr Aufmerksamkeit beim Angerufenen hervorruft. Im Gegenteil, Ich habe bis heute kein Problem, zu Entscheidungsträgern vorzudringen und mein Gesprächsziel zu erreichen.