Grundstein für eine erfolgreiche Marktpositionierung. Ein Beitrag von Marketing-Expertin Nicole M. Pfeffer.
Gründer und Jungunternehmer stehen bei dem Aufbau ihrer Geschäftsidee vor vielen Herausforderungen. Eine von diesen ist sicherlich, die Positionierung auf dem Markt, um von Beginn an den Fokus auf die Kundengewinnung zu legen und Umsätze zu generieren. Es ist empfehlenswert, in diesem Bereich konsequent und Ziel gerichtet vorzugehen.
Schritt 1: Klarheit über die eigene Geschäftsidee und die Vision
Gründer und junge Unternehmer haben zum größten Teil ihre Geschäftsidee im Kopf und nur zu einem Bruchteil schriftlich fixiert. Die Folge ist, dass je nach Situation eine Anpassung in den eigenen Gedanken vorgenommen werden kann, die mit zunehmender Dauer eine neue Richtung bewirken kann. Gründer und Jungunternehmer sollten ihre Geschäftsidee daher so genau wie möglich schriftlich festhalten. Während des Schreibens wird deutlich, welche Gedanken nicht zur Geschäftsidee passen, welche Besonderheiten bis dato nicht berücksichtigt wurden, oder es kommen Ergänzungen hinzu, die die gesamte Idee abrunden.
Ein weiterer Aspekt gewinnt an Bedeutung. Das schriftliche Niederschreiben der Geschäftsidee verstärkt die Vision, die hinter der Idee zu sehen ist. Es fließen Werte und Kriterien mit ein, die das Handeln in der Praxis maßgeblich beeinflussen.
Schritt 2: Definierter Nutzen für den Kunden
Die Beschreibung der Geschäftsidee macht den Nutzen für mögliche Kunden sichtbarer. Die Vorteile, die durch eine Leistungsinanspruchnahme entstehen, lassen sich klarer herausarbeiten. Der Nutzen sollte dabei nicht nur auf einer Ebene, bspw. dem Finanziellen, liegen. Die Betrachtung sollte neben dem finanziellen auch den materiellen, zeitlichen oder emotionalen Vorteil berücksichtigen. Die Argumente sind kurz und prägnant zu formulieren, gemäß dem Motto „Keep it simple!“. Teilt sich der Nutzen in Kernnutzen und Zusatznutzen auf, ist dieser als solches zu benennen.
Schritt 3: Zielgruppen definieren
Das Angebot und der daraus entstehende Nutzen sowie die Vorteile sind definiert und formuliert. Diese Fakten ermöglichen, dass diese bei bestimmten Kundengruppen als besonders „nützlich“ und vorteilhaft erachtet werden. Diese Zielgruppe gilt es detaillierter zu beschreiben und Wissen über diese aufzubauen. Entscheidend sind Merkmale, die eine genaue Beschreibung der Ansprüche, der Kundensituation, der Kriterien und auch der finanzielle Gegebenheiten darstellen. Um so mehr über eine Kundengruppe bekannt ist, um so Ziel gerichteter kann das Angebot und daraus entstehende Nutzen kommuniziert werden. Wenn der Kunden den Vorteil für sich und sein Unternehmen erkennt, ist er bereit für den Kauf.
Schritt 4: Kommunikations- und Vertriebskanäle
Das Wissen um die Kundengruppe macht den Weg frei um Informationen darüber zu recherchieren, über welche Kanäle und mit welcher Kommunikation diese zu erreichen ist. Dabei sollte unterschieden werden zwischen reiner Informationskommunikation und der aktiven Bewerbung eines Angebotes. Bei jedem Kunden ist ein Prozess vom Erkennen des Bedürfnisses bis zur endgültigen Kaufentscheidung vorhanden. Entlang dieses Prozesses gilt es die richtigen Informationen zu platzieren und auf das eigene Unternehmen und Angebot aufmerksam zu machen. Es gilt einen Mix aus Fachcontent bis zu eindeutig definierten Angeboten zu erstellen und diese zu publizieren. Dies beginnt bei einfachen Branchenportalen, geht über Fachpublikationen und endet mit konkreter Werbung.
Schritt 5: Kooperationen als Multiplikatoren
Ein Gründer oder Jungunternehmer kann nicht immer und überall zur richtigen Zeit zur Stelle sein. Es empfiehlt sich nach Kooperationspartner zu suchen. Diese sollten den gleichen Vorstellungen und Kriterien unterliegen, die der Gründer / Jungunternehmer selbst von sich und seiner Geschäftsidee hat. Kooperationspartner können aus verschiedenen Bereichen kommen. Sie können einen Zusatznutzen zum eigenen Produkt / Dienstleistung oder eine Ergänzung anbieten. Zudem kann die eigene Geschäftsidee so einzigartig sein, dass der Kooperationspartner einen deutlichen Mehrwert für dessen Kunden sieht und dadurch Empfehlungen entstehen. Kooperationen können jedoch auch für Großprojekte entstehen, die ein Partner alleine nicht abwickeln kann. Der Vielfalt von möglichen Zusammenarbeiten mit anderen Unternehmen und Selbstständigen sind dabei keine Grenzen gesetzt. Wichtig an dieser Stelle ist jedoch, dass beide Seiten eine Win-Win-Situation erkennen müssen.
Aller Anfang ist schwer. Umso wichtiger ist es, zielgerichtet und bewusst das eigene Unternehmen zu positionieren. Die Basis stellt das Wissen um das eigene Produkt / Dienstleistung, der daraus entstehende Nutzen und für wen dieser Nutzen von besonderem Vorteil ist. Darauf aufbauend können gezielt Informationen kommuniziert und nach Multiplikatoren gesucht werden. Es entsteht ein Netzwerk basierend auf Informationsflüssen und „Mitstreitern“, die eine Vermarktung des eigenen Produktes / Dienstleistung umsetzen.
© Copyright bei Nicole M. Pfeffer
Ein Kommentare zu diesem Eintrag
Ein sehr spannender Artikel. Mich würde interessieren, wie aus Ihrer Sicht der ideale Mix von Fachcontent und eindeutigen Angeboten aussieht und wie sich Ihrer Meinung nach die Branche auf diesen Mix auswirkt.
Herzliche Grüße,
Tanja Handl von TimeTac